Дистрибьюторы, как важный элемент механизма успешных продаж

В мировой практике организации независимой дистрибуции товаров, существует два основных типа дистрибьюторов: дистрибьюторы, которые имеют в активах собственные складские помещения и дистрибьюторы, не имеющие складские помещения. В этой связи, дистрибьютор «полного набора услуг» осуществляет не только приобретение и реализацию товара или бренда, но и его складирование (хранение) на собственной территории. Такие дистрибьюторы имеют широкую товарную специализацию и, как правило, представляют не один товар, а сразу несколько десятков. Возможно даже и нескольких различных производителей. Дистрибьюторы «полного набора услуг», как правило, осуществляют свою деятельности в области продаж автомобилей, сложной бытовой техники, компьютерного оборудования, бытовой химии и прочих товаров, которые не относятся к скоропортящимся. В свою очередь, дистрибьюторы, которые приобретают товары у производителя и на прямую их продают конечным потребителям, минуя складское хранение, как правило, относятся к небольшим или средним дистрибьюторам и называются дистрибьюторами «неполного набора услуг». Такой тип дистрибуции, прежде всего, распространен в сфере продуктов питания, которые имеют незначительный срок годности (молочные продукты, свежие мясо или рыба, фрукты и овощи и т.д.). В большинстве случаев, дистрибьютор медицинского оборудования на http://vgsgroup.ru/ – агенты «полного набора услуг», закупающие оборудование, хранящие ее на собственных складах с целью последующей продажи конечному покупателю. Скажем, в Соединенных Штатах Америки, на долю независимых дистрибьюторов приходится порядка половины всего рынка товаров и в их распоряжении находится около восьмидесяти процентов всех складских помещений, задействованных в реализации продуктов или брендов.

В чем же заключается выгода, которую получают дистрибьютора от реализации товара производителя? Как правило, сегодня, существует два основных типа договорных отношений с производителем. Дистрибьюторское ценообразование при реализации товаров конечному потребителю может складываться из наценки к стоимости производителя (очень часто максимальный размер наценки определяется производителем и прописывается в договоре), а также из скидки от оптовой цены производителя. В последнем случае, как правило, размер скидки определяется объемами закупаемого товара, сроками и способом его оплаты и других факторов. Таким образом, доход дистрибьюторов складывается либо от наценки на товар от цены производителя, либо от скидки производителя на оптовую стоимость товара или бренда. Как показывает мировой опыт организации дистрибуции, большинство производителей выбирают принцип предоставления скидок на собственную продукции, ведь это позволяет дифференцировать дистрибьюторов и давать большие преимущества более крупным и успешным компаниям, которые массово продвигают бренд конечному покупателю.